שיטת הפתיון של דן אריאלי להגדיל יחס מכירה

היום אנחנו הולכים לדבר על שיטה להגדיל את המכירות  בעשרות עד מאות אחוזים!

שיטת הפתיון (decoy)

שיטה זו נכתבה מספרו של פרופסור דן אריאלי, לא רציונלי ולא במקרה!!!

השיטה מבוססת על זה שבני האדם כל הזמן משווים, אבל לרוב ההשוואה שלהם היא תלויה.

ואני אתחיל בשאלה, כדי להבהיר את השיטה… 

למשל נניח אתם מגיעים לקנות חגורה והיא עולה 100 שקלים

רגע לפני שאתם קונים,בא לקוח ולוחש לכם שבחנות במרחק 10 דקות נסיעה יש את אותה חגורה ב 40 שקלים האם הייתם חוסכים 60 שקלים ?

סביר להניח שכן!

לעומת זאת, אם נניח הייתם מגיעים לקנות חליפה שעולה 4000 שקלים ורגע לפני שאתם קונים,בא לקוח ולוחש לכם שבחנות במרחק 10 דקות נסיעה. אותה חליפה עולה 3940 שקלים, שוב 60 שקלים הנחה. האם הפעם הייתם נוסעים ?

סביר להניח שלא!

תכלס בהנחה הגיונית היינו צריכים להחליט האם 10 דקות נסיעה שלנו שוות 60 שקל ? ואז באופן רציונלי…בשני המקרים היינו צריכים לנסוע…

למה זה קורה? נבין את זה על ידי תופעה מעניינת

כנסו לקישור הבא ועשו מה שאני מבקש:

http://d1jqu7g1y74ds1.cloudfront.net/wp-content/uploads/2011/03/ebbinghaus-illusion1.png

הסתכלו על העיגול באמצע והעריכו איזה עיגול גדול יותר (הכוונה לעיגול הכתום) ? הימני או השמאלי ?

סביר שאמרתם שהעיגול הימני גדול יותר.

זוהי אשליה אופטית ידועה, ושני העיגולים בגודל זהה… פשוט, זה שליד העיגולים הקטנים נראה גדול יותר לעומת זה, שליד העיגולים הגדולים הנראה קטן יותר!

השוואה היא תכונה אנושית, ואנחנו כל הזמן משווים!!!!!

ואיך כל זה קשור להגדלת מכירות ?

אז בואו ונתחיל!!!

קחו למשל מנוי לעיתון ?

נניח ואתם רוצים לרכוש מנוי לעיתון ואז מגיעות שתי הצעות ?

עיתון מקוון –  59 ש"ח גרסה מודפסת – 125 ש"ח

באיזו גרסה הייתם בוחרים ? סביר להניח ב 59 ש"ח אם בכלל תרכשו!

במחקר שנערך בקרב 100 סטודנטים ע"י פרופסור דן אריאלי, מסתבר במקרה זה ש 68% בוחרים ב 59 ש"ח ואילו  32% מהנשאלים בוחרים ב 125 ש"ח

לעומת זאת, שימו לב להצעה הבאה:

עיתון מקוון – 59 ש"ח גרסה מודפסת – 125 ש"ח גרסה מודפסת + מקוונת – 125 ש"ח

עכשיו במה הייתם בוחרים ?

מסתבר במקרה זה ש 14% בוחרים ב 59 ש"ח ואילו בוחרים 86% בגרסה המושלבת 125 ש"ח ולגבי הגרסה המודפסת, פשוט לא בוחרים, 0%…

כן כן, בדיוק כפי שאתם קוראים , וכנראה בחרתם בעצמכם!

למה ? כי אנחנו משווים וכאן באותו סכום נקבל גם וגם ולכן נבחר בגרסה המשולבת!

כמה מילים על שיטת הפתיון של פרופסור דן אריאלי…

העניין הוא לייצר שתי אופציות שלכל אחת יש יתרון על השניה.

לאופציה אחת נקרא A והיא עדיפה באיכות המוצר/בנגישות לאופציה שניה  B היא עדיפה למשל בגלל המחיר

ואז מגיע הפתיון… מייצרים אופציה נוספת, שנקראת A מינוס והיא קצת פחות טובה מ A …ככה אנחנו מייצרים השוואה ברורה שאופציה A עדיפה על אופציה A מינוס.

כך יש תחושה שאופציה A היא טובה יותר ומשתלמת

והדבר המצחיק, למרות שאופציה A מינוס קיימת, אף אחד לא בוחר בה ???

והתוצאה בגלל ההשוואה, פתאום הסיכוי שאופציה A תבחר, עולה בצורה משמעותית.